Мы, ищем сильного коммерческого директора с успешным опытом управления продажами, развития каналов сбыта и построения коммерческой стратегии в сферах FMCG, retail, food или дистрибуции.
Нам нужен лидер с системным мышлением, умеющий управлять коммерческой эффективностью, ассортиментом, командой и ключевыми клиентами, принимать решения на основе аналитики и достигать амбициозных бизнес-показателей.
Обязанности:
Продажи и выполнение бизнес-плана
В зоне ответственности:
- годовой, квартальный и месячный план продаж;
- недельный прогноз продаж до конца месяца;
- выполнение BP по компании, РЦ, каналам, категориям и ключевым клиентам;
- рост активной клиентской базы;
- развитие продаж в существующих каналах;
- запуск и развитие новых каналов продаж;
- управление просадками продаж и корректирующими действиями.
Развитие каналов продаж
Ключевые каналы:
- минимаркеты на АЗС;
- Modern Trade;
- Прочие каналы в соответствии с формированной стратегией.
По каждому каналу должны быть определены:
- целевая клиентская база;
- ассортиментная матрица;
- коммерческие условия;
- план продаж и маржи;
- частота обслуживания;
- модель работы торговой команды;
- KPI по росту, удержанию и эффективности.
Работа с производителями и контрактами
В зоне ответственности:
- привлечение новых контрактов;
- развитие действующих контрактов;
- защита интересов компании в переговорах с производителями;
- подготовка коммерческих предложений для поставщиков;
- выполнение обязательств перед поставщиками по дистрибуции, покрытию, представленности и sell-out;
- согласование условий, бонусов, маркетинговых активностей и целевых показателей;
- развитие категорий через партнёрство с производителями.
Управление маржинальностью
В зоне ответственности:
- валовая прибыль по компании, каналам, категориям, брендам и клиентам;
- контроль скидок и коммерческих условий;
- анализ убыточных / низкомаржинальных клиентов и SKU;
- ценообразование совместно с финансами и закупом;
- недопущение роста продаж за счёт разрушения маржи;
- контроль промоактивностей с точки зрения экономической эффективности;
- управление коммерческими условиями с клиентами.
Ассортимент и категорийная эффективность
В зоне ответственности:
- ассортиментная матрица по каналам;
- ввод и вывод SKU;
- контроль оборачиваемости;
- анализ dead stock / slow-moving stock;
- развитие приоритетных категорий;
- согласование ассортиментной политики с закупом и операционным блоком;
- контроль наличия ключевых SKU;
- управление полочным предложением там, где это входит в мандат компании.
Дебиторская задолженность и коммерческая дисциплина
В зоне ответственности:
- соблюдение лимитов и сроков оплаты клиентами;
- контроль просроченной дебиторской задолженности;
- участие в утверждении условий оплаты;
- недопущение роста продаж за счёт неконтролируемого кредитования клиентов;
- регулярная работа с проблемными клиентами;
- взаимодействие с финансовым блоком по лимитам, блокировкам и плану взыскания.
Управление коммерческой командой
Зона управления:
- руководитель клиентского отдела / руководитель категорийного отдела и дистрибьюции/ руководитель отдела гастро;
- категорийные менеджеры и их ассистенты;
- торговые представители;
- супервайзеры;
- клиентские менеджеры;
- мерчендайзеры.
В зоне ответственности:
- постановка целей и KPI;
- регулярный контроль исполнения;
- оценка эффективности сотрудников;
- замена слабых руководителей и усиление команды;
- развитие кадрового резерва;
- внедрение единой коммерческой дисциплины;
- корректная мотивация, связанная с выручкой, маржей, дебиторкой и качеством исполнения.
Коммерческая аналитика и регулярное управление
Обязательные элементы:
- Ежемесячный категорийный комитет;
- ежемесячная защита прогноза продаж;
- анализ выполнения BP;
- анализ отклонений по РЦ, каналам, категориям и клиентам;
- pipeline по новым контрактам и клиентам;
- карта рисков до конца месяца;
- план корректирующих действий;
- контроль исполнения решений.
Обязательные требования:
- Опыт работы на позиции коммерческого директора / директора по продажам / руководителя коммерческого блока не менее 5 лет;
- Опыт работы в сферах FMCG, food, retail, pharma, 3PL, e-commerce fulfillment или в крупных дистрибуционных компаниях;
- Подтвержденный опыт выполнения и перевыполнения коммерческих показателей;
- Опыт управления продажами в нескольких каналах сбыта и регионах;
- Опыт построения и реализации коммерческой стратегии Компании;
- Практический опыт управления ассортиментом, ценообразованием и коммерческой эффективностью;
- Глубокое понимание FMCG-цикла: сезонность, промо-периоды, влияние маркетинга и логистики на продажи;
- Навыки управления ассортиментом (Category Management), оптимизации ассортиментной матрицы под различные каналы сбыта и сегменты клиентов;
- Опыт работы с ключевыми клиентами и ведения сложных переговоров на уровне первых лиц;
- Опыт управления коммерческой командой, включая развитие, мотивацию и контроль KPI;
- Навыки стратегического и аналитического мышления;
- Опыт бюджетирования, финансового планирования и управления дебиторской задолженностью;
- Практический опыт управления дебиторской задолженностью, кредитными лимитами и финансовой дисциплиной клиентов;
- Знание принципов закупочной деятельности, логистики и управления товарными запасами;
- Навыки прогнозирования спроса и планирования закупок;
- Уверенное владение Excel, аналитическими инструментами и системами отчетности;
- Опыт подготовки управленческой отчетности для собственников и топ-менеджмента;
- Высокий уровень лидерских и управленческих компетенций;
- Развитые навыки переговоров, коммуникации и принятия решений;
- Умение эффективно работать в условиях многозадачности и оперативно принимать управленческие решения;
- Готовность к высокой динамике работы, высокой степени ответственности и ориентации на результат.
Условия: - Официальное трудоустройство в соответствии с Трудовым кодексом РК;
- Стабильная и своевременная выплата заработной платы;
- График работы: пятидневная рабочая неделя с 8-00 до 18-00;
- Дополнительная система мотивации (премирование) в соответствии с внутренним положением Компании;
- Лояльное и поддерживающее руководство, открытое к диалогу;
- Наставничество и сопровождение в период адаптации;
- Комфортная рабочая атмосфера и командная поддержка.