Мы ищем Unit Manager / National Key Account Manager для управления бизнесом P&G с одним из ключевых национальных клиентов в канале современной розницы.
Это не классическая KAM-роль “на сопровождение клиента”. Позиция предполагает полную ответственность за коммерческий результат, качество исполнения договоренностей, развитие клиентского бизнеса, управление торговыми инвестициями и руководство командой KAM.
Роль находится на стыке стратегического управления клиентом, финансово-коммерческой аналитики, переговоров, операционного контроля и people management.
Нам нужен зрелый коммерческий лидер, который способен:
- вести переговоры с клиентом на уровне коммерческих условий и совместных бизнес-планов;
- управлять экономикой клиента, а не только объемом продаж;
- видеть связь между sell-in, sell-out, stock, service level, промо, ДЗ и маржинальностью;
- выстраивать партнерские отношения с клиентом, сохраняя коммерческие границы компании;
- управлять командой и добиваться исполнения договоренностей в операционной реальности.
Зона ответственности
Управление клиентским бизнесом
- Полное управление бизнесом P&G с ключевым клиентом в канале Modern Trade.
- Выполнение целей по продажам, sell-in / sell-out, представленности, ассортименту, торговым условиям и финансовым KPI.
- Подготовка и реализация совместных бизнес-планов с клиентом.
- Проведение регулярных business review / QBR с клиентом и внутренними стейкхолдерами.
- Контроль исполнения договоренностей на уровне head office, категорийных менеджеров, операционного исполнения.
Переговоры и коммерческие условия
- Ведение переговоров по коммерческим условиям, промо, листингу, торговым фондам, дополнительным инвестициям и условиям сотрудничества.
- Оценка стоимости уступок: скидки, отсрочки, бонусы, фонды, дополнительные активности.
- Защита коммерческой эффективности компании при сохранении долгосрочных отношений с клиентом.
- Подготовка аргументированной переговорной позиции на основе данных, экономики сделки и бизнес-потенциала клиента.
Финансово-коммерческая аналитика
- Анализ продаж, маржинальности, contribution, промо-эффективности, оборачиваемости, stock cover, OOS, потерь и возвратов.
- Управление торговыми фондами, promo budget и инвестициями в клиента.
- Контроль дебиторской задолженности, кредитных лимитов и рисков по отсрочке платежа.
- Прогнозирование продаж совместно с внутренними функциями и клиентом.
- Подготовка управленческих выводов и предложений для руководства.
Управление командой
- Управление командой из 2 KAM.
- Постановка целей, контроль результата, регулярные 1:1, коучинг и развитие сотрудников.
- Распределение ответственности внутри команды по клиентским блокам.
- Контроль качества клиентского управления: forecast, промо, ДЗ, execution, аналитика, follow-up.
- Формирование ритма управления клиентом: weekly review, action plan, контроль рисков и эскалаций.
Кросс-функциональное взаимодействие
- Работа с Finance, Logistics, Supply, Business Analytics, Marketing, HR, Accounting и Customer Service.
- Координация решений между клиентом, партнером и внутренними функциями.
- Быстрое управление спорными ситуациями: промо, отгрузки, ДЗ, сервис, остатки, документы, коммерческие условия.
Мы ожидаем
Обязательный опыт
- Опыт в FMCG sales / Key Account / Modern Trade от 5 лет.
- Опыт самостоятельной работы с ключевыми клиентами / сетевой розницей.
- Практический опыт переговоров по коммерческим условиям, промо, листингу, фондам, отсрочке или бонусным условиям.
- Понимание экономики клиента: маржинальность, contribution, trade spend, promo ROI, стоимость денег, товарный запас, потери, возвраты.
- Опыт анализа sell-in / sell-out, forecast, stock, OOS, представленности и эффективности промо.
- Опыт управления командой либо сильным кросс-функциональным контуром.
- Уверенный Excel, PowerPoint, Outlook.
- Водительское удостоверение категории B.
Будет преимуществом
- Опыт работы с крупными сетями Казахстана.
- Опыт в международных FMCG-компаниях или у крупных FMCG-дистрибьюторов.
- Опыт JBP / annual negotiations / QBR.
- Английский язык от уровня B1/B2.
Кому будет интересно
Эта роль подойдет кандидату, который уже перерос классическую KAM/SKAM-позицию и хочет управлять клиентским бизнесом комплексно: через коммерческие условия, аналитику, команду, операционное исполнение и стратегическое развитие клиента.
Позиция будет особенно интересна тем, кто хочет работать с международным брендовым портфелем P&G и влиять на развитие одного из ключевых клиентов в Modern Trade.
Кому роль может не подойти
Роль может не подойти, если вам ближе только поддержка продаж, trade marketing, подготовка отчетности или сопровождение клиента без ответственности за коммерческий результат.
Здесь важно не только выстраивать отношения, но и держать экономику сделки, управлять рисками, работать с дебиторкой, контролировать исполнение и принимать решения в условиях давления.
Условия
- Официальное трудоустройство согласно ТК РК.
- Стабильная заработная плата.
- Бонусная мотивация по результатам.
- Гибкое начало рабочего дня с 8:00 до 10:00, график 5/2.
- Офисный формат работы.
- Служебный автомобиль.
- Стандартный социальный пакет: ОПВ, ИПН, ОСМС.
- Оплачиваемые отпуска и больничные.
- Корпоративные программы обучения и развития.
- Возможность профессионального роста в FMCG-дистрибуции Казахстана и Центральной Азии.
- Работа с портфелем Procter & Gamble и ключевым клиентом Modern Trade.
Этапы отбора
- Первичное интервью с рекрутером.
- Интервью с нанимающим руководителем.
- Интервью по компетенциям / бизнес-кейс.
- Финальная встреча с руководством.