Обязанности: 1. Стратегия и развитие:
- Разрабатывать и внедрять коммерческую стратегию. Достигать планов по выручке и маржинальности по каждому направлению;
- Отвечать за рентабельность направлений, в т.ч. оптимизация убыточных направлений;
- Расширять географию перевозок, запускать новые маршруты;
- Выводить на рынок новые услуги: анализ рентабельности, пилоты, масштабирование;
- Проводить M&A сделки: поиск и поглощение мелких логистических компаний с последующей интеграцией.
2. Продажи и работа с клиентами:
- Лично привлекать ключевых B2B-клиентов (грузоотправители, экспедиторы);
- Вести переговоры с первыми лицами клиентов и партнёров. Заключать долгосрочные контракты;
- Контролировать дебиторскую задолженность.
3. Управление командой:
- Руководить коммерческим блоком, в который входят:
отдел ж/д оперирования и экспедирования;
отдел контейнерных перевозок;
отдел автологистики;
(в перспективе) отдел авиалогистики.
- Проводить пересборку команды: выявлять неэффективных сотрудников, усиливать ключевые позиции, формировать кадровый резерв;
- Обучать команду новым навыкам (техники продаж, работа с возражениями, управление рентабельностью);
- Внедрять CRM (полный цикл: выбор, настройка, контроль соблюдения регламентов);
- Разрабатывать и внедрять KPI, бонусные программы, системы оплаты труда для коммерческих подразделений.
Требования:
Обязательные:
- Опыт работы в B2B-продажах/коммерции — от 5 лет;
- Опыт в железнодорожной логистике (операторская/экспедиторская деятельность, мультимодальные перевозки) — от 3 лет;
- Опыт на руководящей позиции (коммерческий директор, директор по развитию, руководитель коммерческого департамента) с прямым подчинением от 10 человек — от 3 лет;
- Опыт пересборки команды (оценка, ротация, увольнения, найм на ключевые роли);
- Опыт обучения команды новым навыкам (разработка и проведение тренингов, наставничество);
- Опыт внедрения CRM (от выбора до контроля использования);
- Опыт разработки и внедрения систем мотивации для коммерческих подразделений;
- Умение лично работать с сопротивлением и возражениями: на переговорах, внутри команды, при изменениях.
2. Личные компетенции:
- Системное и критическое мышление;
- Стратегическое видение: выстраивание структуры под текущие и будущие направления;
- Навыки переговоров с топ-менеджментом крупных клиентов;
- Управление маржинальностью.
3. Будет преимуществом:
- Опыт в карго (авиаперевозки);
- Знание английского языка (Upper-Intermediate и выше) и/или китайского;
- Опыт M&A в логистике;
- Готовая база ключевых клиентов в ж/д сегменте.
Условия: